Страшно — бей или беги. Все тихо и спокойно — расслабься. Эмоции влияют на поведение и решения. Сначала они позволили человечеству эволюционировать, теперь помогают продавать товары и услуги. В этой статье разберемся в понятии «эмоциональный маркетинг»: как продавать больше с помощью обложек на ютубе и почему продавать лайфстайл выгоднее, чем сами продукты.

Здесь не будет разбора психологии как таковой. Если хотите изучить вопрос с научной стороны, посмотрите статью Джозефа Форгаса «Настроение и суждение: The Affect Infusion Model».

Как устроен эмоциональный маркетинг

Большинство покупок люди совершают под влиянием эмоций. Отзывы предыдущих покупателей, личный опыт, ассоциации и даже настроение в текущий момент — все это влияет на решение потенциального клиента. 

Бизнес использует эмоциональный маркетинг для формирования доверия к бренду, повышения вовлеченности, создания определенного имиджа. Лучше всего это работает с базовыми эмоциями: радость и грусть, отвращение и сострадание, страх и влечение.

Эмоциональный маркетинг продает не столько сам продукт, сколько антураж вокруг него, возможные эмоции от использования, ассоциации, лайфстайл. Например, вот реклама приложения для расширения экрана макбука на экран айпада.

Реклама не рассказывает о технических возможностях приложения, этапах его разработки или отстройке от конкурентов. Она подает приложение как возможность стать стилистом, музыкантом, архитектором. Как будто с этим приложением можно работать из любой точки мира: у моря, в мегаполисе, на террасе. Это и есть эмоциональный маркетинг.

Пять примеров эмоционального маркетинга

Самый простой пример — обложки видео на ютубе. Яркая контрастная картинка, сравнение нескольких предметов в одном кадре — все это вызывает интерес и желание кликнуть на видео.

Как продавать с помощью ютуба: создать яркую, цепляющую обложку
Наглядная картинка с тремя разными продуктами, кричащие цвета и кликбейтный заголовок

Второй пример — показать «до-после». Здесь в дело вступает не только интерес, но и желание повторить успех автора. Отличный пример такого эмоционального маркетинга — Базфид

Как продавать с помощью статей: интригующая обложка, сравнение «до-после», намеренное искажение части изображения
Большинство обложек Базфида — сравнение «до-после». Детская комната, ремонт, дикие звери — все это вызывает свои эмоции. Скриншот https://buzzfeed.com

Товары из дорогого сегмента наоборот не кричат о своих особенностях. Они знают, как продавать иначе: делают акцент на гордость, престиж, социальный статус. Посмотрите на пример с часами Ролекс. Кажется, будто именно с этими часами клиент сможет играть в гольф, поло, гонять на спортивных болидах и иметь свою яхту.

Как продавать премиальные товары: гордость, азарт, драйв
Акцент на часах только на первом фото. На остальных часов нет, но эмоции работают: азарт, причастность к чему-то мощному. Скриншот https://www.rolex.com/

Эмоциональный маркетинг работает и в продуктовом сегменте. Cупермаркеты давят на эмоции, связанные с человеческой жадностью, ленью и голодом: самые дорогие товары всегда лежат на уровне глаз, дорогие шоколадки и мелочевка — у кассы, хлеб и молочная продукция — в конце зала.

Дайте покупателю возможность пройти вдоль всех рядов
Типичный супермаркет. Кричащие ценники, товары первой необходимости лежат в конце торгового зала. Фото — @franki на Unsplash

Пятый пример — как продавать технологии. Посмотрите на рекламный блок про умную колонку от Яндекса. На скриншоте уютная обстановка, большой экран с красивой четкой картинкой, хорошее освещение. Не хватает только еды и голосового управления просмотром любимых каналов, чтобы не вставать с дивана. Вот тут и поможет колонка. 

Как продавать технологии: покажите, какие проблемы пользователей они решают, и соотнесите с эмоциональным маркетингом
Меньшее, чего хочется в уютный вечер с кино — куда-то идти и что-то нажимать. Скриншот https://yandex.ru/alice/station#kino

Эмоциональный маркетинг: шпаргалка

Люди покупают под влиянием эмоций. Эмоции можно использовать в любой сфере: от благотворительности и широкой аудитории до продажи предметов роскоши и индивидуальных заказов. 

  1. Поймите, какую эмоцию вы хотите вызвать своим продуктом
  2. Соотнесите эту эмоцию с возможной пользой от продукта
  3. Совместите эмоциональный маркетинг и рассылки с заботой о клиенте

Чтобы эмоциональный маркетинг заработал на полную, используйте современные каналы продаж. Например, конструктор Robochat.