Допродажи — успешный способ увеличить средний чек. Но так обстоят дела только у бизнесов, которые правильно подобрали момент для внедрения допродаж, выбрали подходящий аудитории прием продвижения и четко определили пул дополнительных товаров. Как во всем этом разобраться и чем поможет чат-бот — в этой статье.
Особенности допродаж
Допродажи — это тактика, которая помогает компаниям увеличить конверсию и средний чек. Допродажи бывают разных видов: от предложения более дорогостоящего товара до целого набора из подходящих продуктов. Каждый вид имеет свое название и маркетинговые задачи.
✔️ Апселл — предложение более дорогостоящего товара из той же категории.
✔️ Кросселл — предложение покупателям дополнительных товаров или услуг.
✔️ Даунселл — покупателю вместо рассмотренного товара предлагают приобрести более дешёвый из той же категории.
✔️ Бандл — комплект из двух и более продуктов, оформленный по принципу «вместе дешевле».
Применение чат-ботов для продвижения дополнительных продуктов отличается простотой, скоростью и автономностью в сравнении с веб-сайтами.
Для успешной реализации допродаж нужно проработать три критерия: удачный момент, правильный дополнительный товар и прием продвижения.
1. Удачный момент
Первый критерий, которому должны соответствовать допродажи — это момент предложения. Базовая ситуация для допродаж — клиент определился с выбором товаров и готов оформить заказ. В этот момент чат-бот предложит клиенту товар, который сочетается с основным. Вполне возможно, клиент согласится. Но это идельный случай. В мире ретейла есть ситуации, когда допродажи неуместны.
❌ Клиент не доволен сервисом.
В такие моменты пользователей не интересуют выгодные предложения и акционные товары. Попробуйте сначала отработать негатив:
1. Пусть чат-бот уточнит специфику негатива. Позвольте клиенту выбрать раздел через меню.
2. Чат-бот собирает обратную связь с помощью функции «Ввод».
3. При необходимости чат-бот переводит клиента на менеджера.
❌ Клиент не собирается покупать
Такое тоже может быть. Клиент не обязан совершать покупку, впервые зайдя в интернет-магазин или чат-бота в телеграме. Бывает и так: покупатель заполнил корзину, но не дошел до подтверждения заказа; или просто смотрит разделы сайта. Предложение дополнительного продукта в этой ситуации будет смотреться назойливо.
2. Дополнительный товар
Второй критерий для запуска допродаж — выбор товара. Для успешного запуска допродаж необходимо подобрать продукт со следующими критериями:
✔️ Стоимость должна быть хотя бы в 2 раза меньше, чем у основного товара
На Амазоне к покупке игровой материнской платы Асус предлагается покупка двух планок оперативной памяти DDR4 по 8 ГБ. Стоимость дополнительного товара приблизительно в 2 раза дешевле основного.
✔️ Помогает закрыть потребности покупателя
При покупке Айфона 13 в наборе с телефоном идет только кабель USB-C/Lighting. Чтобы клиент не тратил время на поиски сетевого зарядного устройства, можно предложить приобрести зарядное устройство вместе с телефоном.
✔️ Упрощает жизнь клиента или улучшает покупательский опыт
При покупке пылесоса, клиенту можно предложить взять дополнительный фильтр. В случае порчи заводского фильтра, клиенту не придется искать новый.
✔️ Подчеркивает индивидуальность, улучшает внешний вид основного товара
С покупкой дивана клиенту можно предложить столик или подушки.
✔️ Расширяет функциональные возможности основного товара
При покупке операционной системы Виндовс 10 можно предложить пакет программ Майкрософт Офис 2019. Клиент сможет читать и создавать документы в форматах DOC, TXT, XLSX, PDF.
✔️ Продлевает срок эксплуатации основного товара
Примером подобного товара может быть защитный экран при покупке смартфона. Он защищает экран телефона от царапин и повреждений.
3. Прием продвижения
Третий критерий для запуска успешных допродаж — подходящий прием. Он зависит от маркетинговых целей компании, стратегии продвижения продукта. Для продвижения товара через чат-бота можно использовать четыре приема: упоминание в карточке, демонстрацию на иллюстрации, уведомление о выходе новой версии продукта, фразу «С этим товаром покупают».
Первый прием: упоминание в карточке
Прием прост: как бы между делом упоминаем дополнительный товар сразу после описания характеристик основного продукта. Например, с покупкой женской косметики можно рекомендовать косметичку. При покупке велосипеда — велосипедный замок.
Второй прием: демонстрация на иллюстрациях
Некоторые продукты можно изначально изобразить в комплектации с дополнительными товарами. При этом каждую позицию следует сопроводить ценником с пояснением.
Достигается любопытный эффект: с одной стороны, человек воспринимает эти товары как нечто целое и хочет ими обладать. С другой, цены воспринимаются по отдельности. Из-за этого конечная стоимость кажется меньшей, чем она есть на самом деле.
Третий прием: уведомление о выходе новой версии
Если вышла новая версия ранее приобретенного покупателем товара, можно попытаться воздействовать на внутреннее желание потребителей не отставать от моды. Значительная часть людей покупает новую технику, чтобы оставаться «в тренде».
Четвертый прием: «С этим товаром покупают»
Один из методов продвижения допродаж — фраза «С этим товаром покупают». Чат-бот может посоветовать клиенту один или сразу несколько дополнительных товаров. Такой прием прямолинеен, но иногда именно он приносит наибольшую конверсию.
Реализация дополнительных товаров – это эффективный способ повысить средний чек и конверсию в бизнесе. Для достижения успехов в реализации допродаж нужно проработать три критерия: удачный момент, правильный дополнительный товар и прием продвижения.
Запустить успешные допродажи через чат-бота уже сегодня вместе с конструктором Robochat.
